14 Cara Terbaik Menentukan Strategi Harga

Pricing strategy, atau strategi harga seringkali membuat pusing para pemilik bisnis. Jika kamu mematok harga terlalu tinggi, maka imbasnya pelanggan akan pergi. Namun ketika mematok harga terlalu rendah, imbasnya malah kehilangan potensi keuntungan.

Ada banyak, sebenarnya metode penetapan harga atau pricing strategy yang bisa kamu gunakan. Dan kali ini, beberapa metode tersebut akan kita bahas.

Dasar Untuk Strategi Harga

Strategi harga adalah metode yang digunakan untuk menentukan harga terbaik untuk sebuah barang atau layanan. Strategi ini akan membantu kamu untuk menentukan harga yang akan menghasilkan keuntungan paling maksimal, tentunya dengan mempertimbangkan konsumen dan permintaan pasar.

Pricing strategy menerapkan semua faktor dalam bisnis. Misalnya: target revenue, objektif pemasaran, target konsumen, posisi brand, dan atribut produk. Hal tersebut juga masih dipengaruhi faktor lain seperti: permintaan konsumen, harga yang dipatok kompetitor dan trend ekonomi.

1. Strategi Harga berdasarkan Kompetitor

Penetapan strategi harga berdasarkan kompetitor berfokus pada harga yang telah ada dipasaran. Strategi ini tidak mematok harga berdasarkan harga pokok produk dan permintaan konsumen, namun berdasar harga yang ditawarkan oleh kompetitornya. Hal ini sering berlaku pada sebuah industri dimana persaingannya begitu ketat. Sehingga perbedaan harga sedikit saja dapat mempengaruhi keputusan membeli dari konsumen.

Implikasi dalam Pemasaran

Konsumen pada persaingan harga jenis ini akan mencari produk yang menawarkan nilai lebih. Nilai yang dimaksud tidak melulu soal harga, namun juga fitur produk atau layanan. Dengan menawarkan harga yang bersaing pada konsumen, produk yang kamu miliki berpeluang untuk bisa menempatkan diri pada posisi untuk memenangkan hari mereka.

2. Penetapan Harga berdasarkan Biaya Produksi

Strategi harga ini didasarkan atas biaya produksi sebuah produk atau jasa atau COGS, kita akan membahas mengenai COGS (cost of goods sold) pada postingan lain. Strategi ini juga dikenal sebagai strategi “markup”, dengan menambahkan nilai yang diinginkan perusahaan atas produk mereka.

Penetapan harga berdasarkan biaya produksi ini kebanyakan digunakan oleh para retailer yang menjual produk fisik. Sedangkan untuk bisnis yang menawarkan jasa, strategi ini tidak begitu cocok.

Implikasi dalam Pemasaran

Penetapan harga berdasarkan biaya produksi ini akan bekerja dengan baik ketika kompetitor bisnis menggunakan strategi harga yang serupa. Sebagai seorang pemasar, kamu perlu melakukan analisa sederhana terhadap penetapan harga yang dibuat oleh kompetitor paling dekat. Satu hal yang harus digaris bawahi adalah, strategi harga ini tidak akan berjalan untuk menarik konsumen baru, ketika kompetisi antar perusahaan berada pada ranah akusisi pelanggan. 

3. Strategi Harga Dinamis

Penetapan strategi harga dinamis atau dynamic pricing disebut juga sebagai penetapan harga berdasarkan permintaan atau berdasarkan waktu. Strategi harga ini bersifat fleksibel dimana harga ditentukan dari jumlah permintaan pasar atau konsumen.

Contoh terdekat dari penetapan strategi harga dalam bentuk ini adalah hotel dan maskapai. Setiap perusahaan tersebut menerapkan algoritma harga untuk dapat bisa berubah sesuai dengan kapan reservasi dipesan oleh seorang konsumen.

Implikasi dalam Pemasaran

Penetapan harga dinamis ini akan membantu kamu untuk bisa mengukur rencana marketing yang telah dibuat. Sebagai contoh seorang pemasar memperoleh fakta bahwa konsumen memiliki kecenderungan untuk memesan kamar hotel pada hari libur atau akhir pekan. Pemasar dapat menaikkan harga karena jumlah permintaan yang meningkat, atau membuat sebuah promosi potongan harga untuk hari-hari lain yang memiliki kecenderungan sepi.

4. Freemium

Kombinasi dari kata “free” dan “premium” ini merupakan sebuah strategi harga dimana sebuah perusahaan menawarkan layanannya secara gratis, sembari berharap konsumen melakukan upgrade layanannya. Tidak seperti strategi nomor dua, strategi penetapan harga ini lebih banyak digunakan oleh perusahaan berbasis jasa.

Dengan menggunakan strategi ini, sebuah perusahaan harus memfungsikan nilai dari produk mereka secara optimal. Sebagai contoh, untuk sebuah jasa software seharga  Rp.100,000 harus menawarkan layanan yang jauh berbeda dari versi gratisnya.

Implikasi dalam Pemasaran

Strategi freemium ini mungkin tidak akan membuat keuntungan pada fase pertama akuisisi pelanggan baru. Namun, strategi ini memberikan keuntungan tambahan dari memperoleh data pelanggan misalnya email ataupun nomor telepon. Dengan akses tersebut, seorang pemasar dapat menjalankan strategi lain untuk membuat pelanggan gratisan menjadi seorang subscriber berbayar.

5. Strategi Atas-bawah

Strategi harga atas bawah sering terjadi disekitar kita. Contoh paling nyata adalah penetapan harga diskon, cuci gudang atau promo akhir tahun. Penetapan harga ini banyak digunakan oleh peritel yang menjual barang musiman misalnya baju maupun furnitur. Produk akan dijual dengan harga atas untuk mendapatkan keuntungan maksimal, dan harga bawah dengan niat untuk tetap mengambil keuntungan ketika masa waktu barang yang akan habis.

Implikasi dalam Pemasaran

Strategi ini dapat digunakan untuk mendongkrak penjualan dan mengurangi produk residu yang ada di gudang. Seorang pemasar dapat memberikan batasan waktu untuk sebuah produk, sebelum produk baru muncul. Misalnya baju musim panas yang akan diperkenalkan dengan harga “normal” sebelum musim panas dimulai. Dan semakin menurun ketika musim panas telah masuk dan akan berakhir.

6. Harga /Jam

Penetapan harga per jam juga dikenal dengan harga berbasis tarif. Harga ini biasanya diberlakukan oleh penyedia jasa. Sistem ini dilakukan dengan cara menukar jam dengan sejumlah uang sesuai yang disepakati.

Implikasi dalam Pemasaran

Jika bentuk bisnis yang sedang kamu jalani merupakan sebuah bisnis yang memiliki volume pekerjaan yang tinggi, penetapan harga berdasar waktu merupakan strategi yang tepat. Meski jarang sekali diterapkan di Indonesia.
Dengan memecah harga berdasarkan jam kerja konsumen dapat memiliki alternatif untuk menggunakan jasa yang kamu tawarkan dengan lebih murah. Hal ini tentunya akan lebih memiliki nilai bagi mereka dibandingkan dengan membayar layanan yang lebih mahal yang menggunakan harga per proyek.

7. Strategi Skimming

Skimming adalah sebuah strategi penetapan harga dimana harga yang ditawarkan pertama kali merupakan harga yang termahal. Kemudian secara berkala, harga produk ini akan turun hingga produk tersebut mulai tidak populer. Produk yang sering dipasarkan dengan strategi harga ini adalah produk teknologi. Strategi seperti ini sebenarnya dapat mengganggu konsumen yang pernah membeli dengan harga tertinggi.

Implikasi dalam Pemasaran

Strategi ini dapat digunakan ketika produk yang dipasarkan memiliki masa hidup tertentu. Masa hidup dibatasi dengan kehadiran produk baru yang lebih unggul atau memiliki versi diatasnya. Sebuah produk dapat memiliki jangka waktu yang pendek untuk bisa dilakukan strategi skimming, sedangkan disisi lain ada beberapa produk yang memiliki jangka waktu yang panjang.

8. Strategi Harga Penetrasi

Berbeda dengan strategi skimming. Penerapan strategi ini bisa dilakukan ketika kamu ingin menjual sebuah produk pada pasar yang daya belinya rendah. Penerapan strategi ini tidak bisa dilakukan dalam jangka panjang, dan biasanya sangat bekerja untuk sebuah brand yang baru.

Implikasi dalam Pemasaran

Implikasi pemasaran strategi penetrasi hampir sama dengan freemium, yaitu keuntungan tidak akan datang dalam waktu semalam. Secara konsisten, kamu harus mengembangkan sebuah produk yang mampu menawarkan nilai. Kemudian secara berkala, kamu dapat menaikkan harga dan meningkatkan skala bisnis. Tips penting untuk strategi ini adalah, fokus kepada nilai produk yang dijual, dan biarkan harga menjadi yang kedua.

9. Strategi Premium

Strategi penetapan harga secara premium ini digunakan ketika kamu memiliki sebuah brand yang identik dengan produk yang memiliki kualitas yang tinggi, mewah atau premium. Strategi ini lebih cenderung menembak perceived value dibandingkan harga produksi.

Penentuan harga premium ini dapat mendongkrak nilai prestige dari sebuah brand. Sebuah brand yang menerapkan harga premium tidak hanya menawarkan produk saja, namun juga status yang lebih tinggi bagi pembelinya. Produk fashion dan teknologi merupakan contoh yang paling sering menerapkan strategi ini.

Implikasi dalam Pemasaran

Penerapan strategi premium ini sangat bergantung pada persepsi calon konsumen maupun konsumen terhadap produk atau brand yang kamu miliki. Pastikan kamu memiliki brand awareness yang kuat terlebih dahulu sebelum mulai menjual produk. Meningkatkan nilai sebuah brand dapat dilakukan dengan menggunakan influencer pada proses pemasaran. Atau menjaga sebuah produk agar tetap langka di pasar dengan membatasi jumlah produksi.

10. Penetapan Harga berdasarkan Proyek

Strategi harga yang satu ini merupakan kebalikan dari strategi per jam yang telah dibahas sebelumnya. Harga yang ditawarkan disusun berdasarkan harga tiap proyek yang diterima, terlepas dari jumlah jam yang digunakan untuk menyelesaikan sebuah proyek.

Implikasi dalam Pemasaran

Strategi ini memberikan keuntungan pada konsumen dengan memberikan sejumlah alokasi waktu yang kamu sediakan untuk sebuah proyek. Hal ini akan menguntungkan untuk konsumen yang ingin bekerja sama hingga sebuah proyek selesai, daripada yang mempekerjakan berdasarkan jumlah jam kerja.

Namun, pastikan kamu menyertakan syarat dan ketentuan yang jelas terkait durasi waktu. Terutama kamu yang menyediakan jasa secara freelance, untuk menghindarkan dari revisi yang tidak kunjung usai.

11. Penetapan Harga berdasarkan Nilai

Penetapan harga ini dilakukan jika kamu ingin menawarkan sebuah produk atau layanan berdasarkan harga yang ingin dibayarkan konsumen. Kamu dapat menetapkan harga ini melalui data marketing yang telah kamu miliki. Strategi ini akan meningkatkan sentimen dan kesetiaan mereka jika diterapkan secara akurat. Namun, untuk bisa menggunakannya secara akurat, kamu harus secara konsisten menggali dan terhubung dengan berbagai jenis konsumen yang ada.

Implikasi dalam Pemasaran

Memasarkan produk kepada konsumen harus selalu didahului dengan nilai. Sehingga menggunakan strategi pemasaran berbasis nilai akan membantu kamu untuk memperkuat permintaan terhadap produk atau jasa yang kamu tawarkan.

12. Bundling

Strategi harga bundling atau bundle adalah strategi yang diterapkan ketika kamu ingin menawarkan sebuah produk yang merupakan produk pelengkap produk lainnya. DomaiNesians dapat menawarkan potongan harga yang lebih murah jika konsumen membelinya secara bersamaan. Hal ini dapat membantu konsumen tertarik pada dua barang sekaligus secara bersamaan.

Implikasi dalam Pemasaran

Keuntungan menggunakan strategi ini adalah lebih banyak produk yang terjual dalam satu waktu. Dengan melakukan strategi ini kamu juga dapat menghindari resiko bertumpuknya produk residu yang tidak laku. Cara terbaik untuk menawarkan produk jenis ini pada konsumen adalah dengan upsell dan cross-sell penawaran pada konsumen. Tawarkan keuntungan dari sisi harga atau value produk, kepada mereka ketika membeli dua jenis produk secara bersamaan.

13. Harga Psikologis

Harga psikologis adalah salah satu strategi yang mungkin kerap DomaiNesians temui pada kehidupan sehari-hari. Strategi ini menyasar sisi psikologis manusia untuk meningkatkan penjualan.

Sebagai contoh penggunaan angka 9 yang berdasarkan mitosnya akan menimbulkan kesan “murah” meskipun perbandingannya adalah Rp. 100,000 dengan Rp. 99,000. Strategi penetapan harga dengan psikologis ini juga bisa dilakukan dengan menempatkan sebuah produk disamping produk yang lebih mahal. Atau DomaiNesians juga dapat menawarkan harga khusus untuk pembelian dua item produk.

Implikasi dalam Pemasaran

Implikasinya dalam pemasaran memerlukan pemahaman terhadap target pasar yang DomaiNesians ingin tuju. Jika konsumen lebih cenderung suka dengan pemberian diskon atau kupon, maka gunakan kata-kata yang berkaitan dengan kebutuhan untuk menghemat uang.

Disisi lain jika konsumen lebih suka terhadap kualitas produk, maka menempatkan produk yang murah pada rak display tidak akan membantu meningkatkan penjualan.

14. Strategi Harga berdasarkan Geografis

Strategi penetapan harga berdasar lokasi geografis dilakukan jika pada lokasi tertentu terdapat faktor perbedaan gaji atau kondisi ekonomi. Sebagai contohnya adalah produk mobil merek Tata Nano yang dijual dengan harga lebih murah di negara negara berkembang misalnya India. Produk yang merupakan reverse innovation ini memang ditujukan untuk negara dengan tingkat penghasilan yang tidak tinggi.

Implikasi dalam Pemasaran

Melakukan pemasaran berdasarkan lokasi geografis dapat dilakukan dengan iklan melalui media sosial. Kegiatan segmentasi berdasar kode pos, kota, maupun regional dapat dilakukan dengan mudah dan murah. Meskipun target konsumen telah berpindah atau sedang pergi keluar kota, penetapan harga ini tetap berlaku. Sebagai contoh, DomaiNesians mungkin pernah memperoleh iklan tentang produk asli kota tempat berasal, meskipun pergi atau baru saja pindah keluar kota.

Membuat Strategi Harga yang Baik

Dalam membuat strategi harga, kebanyakan hal yang dipikirkan oleh seorang pemilik bisnis atau pemasar adalah: kompetitor, harga pokok produksi, permintaan konsumen, kebutuhan pasar, margin, dan sebagainya. Penjelasan yang akan sangat panjang bukan?

Tapi tenang, kamu tidak perlu memahami semuanya dalam sekali waktu.

Kamu dapat menggunakan beberapa hal saja yang paling penting untuk bisnis kamu. Dengan memulai dengan hal yang paling penting, kamu dapat mengetahui hal terbaik dalam strategi harga untuk produk kamu. Sebagai contoh adalah COGS atau menggunakan target revenue.